Verkaufsauftrag mit oder ohne Exklusivität: Was man jeweils unterschreibt

Wenn Sie sich entscheiden, Ihre Wohnung zu verkaufen, und mit einer Immobilienagentur sprechen, legt man Ihnen als Erstes den encargo de venta (Verkaufsauftrag) vor: das Dokument, mit dem Sie die Agentur ermächtigen, Ihre Wohnung zu vermarkten. Und in diesem Dokument gibt es ein Kästchen, das alles verändert: Exklusivität ja oder nein.

Das ist kein kleines Detail. Es bestimmt, wer Ihre Wohnung verkaufen darf, welche Verbindlichkeit die Agentur Ihnen gegenüber übernimmt und was passiert, wenn Sie selbst verkaufen. Der Reihe nach, ohne Fachchinesisch.

Was der Verkaufsauftrag ist

Es ist ein Vertrag zwischen Ihnen (Eigentümer) und der Agentur. Darin wird festgelegt:

• Welche Wohnung verkauft wird (Adresse, referencia catastral (Katasterreferenz)).
• Der vereinbarte Angebotspreis.
• Die Provision der Agentur (normalerweise ein Prozentsatz des Verkaufspreises).
• Die Dauer des Auftrags und wie er verlängert oder gekündigt wird.
• Ob Exklusivität besteht oder nicht.

Ohne dieses unterschriebene Dokument sollte eine seriöse Agentur Ihre Wohnung auf keinem Portal veröffentlichen. Wenn man Sie um Fotos bittet und sie "zum Ausprobieren" veröffentlicht, ohne dass Sie etwas unterschreiben — schlechtes Zeichen.

Auftrag ohne Exklusivität: Sie bestimmen, aber niemand engagiert sich

Mit einem Auftrag ohne Exklusivität können Sie mit mehreren Agenturen gleichzeitig unterschreiben und selbst verkaufen, wenn Sie einen Käufer finden. Klingt gut, oder? Es hat einen versteckten Preis: Keine Agentur hat einen echten Anreiz, in Ihre Wohnung zu investieren.

Denken Sie von ihrer Seite: Wenn die Agentur Geld für professionelle Fotografie, hervorgehobene Portal­anzeigen und Zeit für Besichtigungen ausgibt und Sie am Ende mit einer anderen Agentur verkaufen, hat sie diese Investition verloren. Ergebnis: Ihre Wohnung landet in einer Datenbank, wird mit den Fotos veröffentlicht, die es eben gibt — und dann abwarten.

Ohne Exklusivität ist sinnvoll, wenn:

• Sie den Markt testen wollen, bevor Sie sich binden.
• Sie schon einen möglichen Käufer in Aussicht haben (einen Verwandten, einen Nachbarn) und sich nur Optionen offenhalten wollen.
• Die Gegend so viel Nachfrage hat, dass sich die Wohnung von allein verkauft.

Auftrag mit Exklusivität: Verbindlichkeit gegen Verbindlichkeit

Mit der Exklusivität darf während der Vertragslaufzeit nur diese Agentur Ihre Wohnung vermarkten. Im Gegenzug verpflichtet sich die Agentur — und das sollte schriftlich festgehalten werden — zu einem Verkaufsplan: Fotografie, Veröffentlichung auf Portalen, Besichtigungen, Verlaufsberichte.

Die gut gestaltete Exklusivität ist ein fairer Tausch: Sie geben ihr die Gewissheit, dass ihre Arbeit nicht ins Leere läuft, und sie gibt Ihnen echten Einsatz. Die schlecht gestaltete Exklusivität ist eine Falle: sechs Monate an eine Agentur gebunden, die keinen Finger rührt.

Deshalb: Wenn Sie exklusiv unterschreiben, verlangen Sie, dass der Vertrag enthält:

1. Begrenzte Dauer. Zwischen 3 und 6 Monaten ist vernünftig. Fliehen Sie vor einjährigen Exklusivverträgen ohne Ausstiegsklausel.
2. Den Verkaufsplan schriftlich. Was die Agentur tun wird — keine mündlichen Versprechen.
3. Was passiert, wenn Sie selbst verkaufen. Manche Verträge sehen vor, dass Sie die Provision trotzdem zahlen, wenn Sie selbst einen Käufer finden; andere erlauben es kostenfrei. Lesen Sie es vor der Unterschrift.
4. Wie er endet. Wenn die Agentur nicht liefert, muss es einen klaren Ausweg geben.

Die Provision: Die Zahl, der man ins Auge sehen muss

Die Provision bewegt sich meist in einer marktüblichen Spanne, aber es gibt keinen offiziellen oder verpflichtenden Prozentsatz: Er wird verhandelt. Wichtig ist nicht nur der Prozentsatz, sondern was enthalten ist: Professionelle Fotografie? Hervorgehobene Anzeigen? Begleitung zum Notar?

Misstrauen Sie zwei Extremen: der lächerlich niedrigen Provision (irgendjemand muss die Party bezahlen: Entweder sie investieren nichts, oder sie berechnen es Ihnen anderswo) und der hohen Provision ohne detaillierten Verkaufsplan.

Was lohnt sich also für mich?

• Wenn Ihre Wohnung in einer gefragten Gegend liegt und richtig bepreist ist, verkauft die Exklusivität mit einer gut arbeitenden Agentur meist schneller: Sie bündelt die Anstrengung, statt sie auf fünf Agenturen zu verteilen, die sich nicht abstimmen.
• Wenn Sie es nicht eilig haben und sondieren wollen, fangen Sie ein paar Monate ohne Exklusivität an und beobachten Sie, wer wirklich arbeitet.
• Wenn Sie schon einen Käufer fast sicher haben, unterschreiben Sie keine Exklusivität: Sie brauchen sie nicht.

Ein Detail, das Ihnen fast niemand erzählt: Mit mehreren Agenturen ohne Exklusivität erscheint Ihre Wohnung mehrfach auf den Portalen veröffentlicht, manchmal mit unterschiedlichen Preisen. Das entwertet die Wahrnehmung des Käufers ("monatelang im Verkauf, da stimmt was nicht"). Die Exklusivität vermeidet diesen Effekt.

Kurz gesagt

Der Verkaufsauftrag ist nicht nur ein weiteres Papier: Hier entscheidet sich, wie Ihre Wohnung verkauft wird. Lesen Sie Dauer, Exklusivitätsklausel, Provision und Verkaufsplan vor der Unterschrift. Und wenn Ihnen etwas nicht passt, fragen Sie, bis es passt.

Bei Llevant Patrimonial arbeiten wir mit klaren Verkaufsaufträgen — mit den Zahlen zuerst, vor der Unterschrift. Wir eröffnen demnächst in Cullera.