Incarico di vendita con o senza esclusiva: cosa firma ciascuno

Quando decidi di vendere il tuo appartamento e parli con un'agenzia immobiliare, la prima cosa che ti mettono davanti è l'encargo de venta (l'incarico di vendita): il documento con cui autorizzi l'agenzia a commercializzare la tua casa. E dentro quel documento c'è una casella che cambia tutto: esclusiva sì o esclusiva no.

Non è un dettaglio minore. Definisce chi può vendere il tuo appartamento, che impegno assume l'agenzia con te e cosa succede se vendi da solo. Andiamo con ordine, senza tecnicismi.

Cos'è l'encargo de venta

È un contratto tra te (proprietario) e l'agenzia. In esso si fissa:

• Quale casa si vende (indirizzo, referencia catastral — il riferimento del catasto spagnolo).
• Il prezzo di uscita concordato.
• La commissione dell'agenzia (normalmente una percentuale del prezzo di vendita).
• La durata dell'incarico e come si rinnova o si cancella.
• Se c'è l'esclusiva o no.

Senza questo documento firmato, un'agenzia seria non dovrebbe pubblicare il tuo appartamento su nessun portale. Se ti chiedono le foto e lo pubblicano «per provare» senza firmare nulla, cattivo segno.

Incarico senza esclusiva: comandi tu, ma nessuno si impegna

Con un incarico senza esclusiva puoi firmare con più agenzie insieme e vendere da solo se trovi un acquirente. Sembra bello, vero? Ha un costo nascosto: nessuna agenzia ha un reale incentivo a investire sul tuo appartamento.

Pensala dal loro lato: se l'agenzia spende soldi in fotografia professionale, annunci in evidenza sui portali e tempo nelle visite, e alla fine vendi con un'altra agenzia, ha perso quell'investimento. Risultato: il tuo appartamento entra in un database, viene pubblicato con le foto che ci sono, e si aspetta.

L'incarico senza esclusiva ha senso quando:

• Vuoi testare il mercato prima di impegnarti.
• Hai già un possibile acquirente in canna (un familiare, un vicino) e vuoi solo tenere aperte le opzioni.
• La zona ha così tanta domanda che l'appartamento si vende da solo.

Incarico in esclusiva: impegno in cambio di impegno

Con l'esclusiva, durante la validità del contratto solo quell'agenzia può commercializzare la tua casa. In cambio, l'agenzia si impegna — e dovrebbe restare scritto — a un piano di vendita: fotografia, pubblicazione sui portali, visite, report di avanzamento.

L'esclusiva ben impostata è uno scambio equo: tu le dai la tranquillità che il suo lavoro non andrà sprecato, e lei ti dà dedizione reale. L'esclusiva mal impostata è una trappola: sei mesi legato a un'agenzia che non muove un dito.

Perciò, se firmi in esclusiva, esigi che il contratto includa:

1. Durata limitata. Tra 3 e 6 mesi è ragionevole. Fuggi dalle esclusive di un anno senza clausola di uscita.
2. Il piano di vendita per iscritto. Cosa farà l'agenzia, non promesse verbali.
3. Cosa succede se vendi tu. Alcuni contratti prevedono che, se trovi un acquirente da solo, paghi comunque la commissione; altri lo permettono senza costi. Leggilo prima di firmare.
4. Come si conclude. Se l'agenzia non rispetta gli impegni, deve esserci una via d'uscita chiara.

La commissione: il numero da guardare in faccia

La commissione si muove di solito in un intervallo abituale del mercato, ma non c'è una percentuale ufficiale né obbligatoria: si negozia. L'importante non è solo la percentuale, ma cosa include: fotografia professionale? Annunci in evidenza? Accompagnamento dal notaio?

Diffida di due estremi: la commissione irrisoria (qualcuno deve pagare la festa: o non investono nulla, o te lo fanno pagare da un'altra parte) e la commissione alta senza piano di vendita dettagliato.

Allora, cosa mi conviene?

• Se il tuo appartamento è in una zona con domanda e a prezzo corretto, l'esclusiva con un'agenzia che lavora bene di solito vende prima: concentra lo sforzo invece di disperderlo tra cinque agenzie che non si coordinano.
• Se non hai fretta e vuoi tastare il terreno, comincia senza esclusiva per un paio di mesi e osserva chi lavora davvero.
• Se hai già un acquirente quasi chiuso, non firmare l'esclusiva: non ti serve.

Un dettaglio che quasi nessuno ti racconta: con più agenzie senza esclusiva, il tuo appartamento appare pubblicato più volte sui portali, a volte con prezzi diversi. Questo svaluta la percezione dell'acquirente («è in vendita da mesi, qualcosa avrà»). L'esclusiva evita questo effetto.

In sintesi

L'encargo de venta non è un documento in più: è dove si gioca come si venderà il tuo appartamento. Leggi la durata, la clausola di esclusiva, la commissione e il piano di vendita prima di firmare. E se qualcosa non ti torna, chiedi finché non ti torna.

In Llevant Patrimonial lavoriamo con incarichi di vendita chiari, con i numeri sul tavolo prima di firmare. Apriamo prossimamente a Cullera.