Onorari dell'agenzia immobiliare: come si fissano e chi li paga

"Quanto prendete?" È la prima domanda di ogni venditore, e la risposta onesta comincia da ciò che non c'è: non esiste una tariffa ufficiale degli onorari immobiliari in Spagna. Si pattuiscono liberamente tra te e l'agenzia. Ecco cosa devi sapere per pattuirli bene.

Come si esprimono di solito

Il più abituale nelle vendite è una percentuale sul prezzo finale di vendita: se l'appartamento si vende di più, l'agenzia incassa di più, e se si vende di meno, incassa di meno. Così gli interessi vanno allineati ai tuoi.

Esistono anche formule a importo fisso, più frequenti in servizi concreti (solo pubblicare l'annuncio, solo gestire le visite) o in operazioni di importi molto alti o molto bassi, dove la percentuale non ha senso.

L'importante non è la formula, ma che resti per iscritto, con numero chiaro, nel contratto di incarico (encargo). Un "ne parliamo" sui soldi è l'anticamera di un conflitto.

Chi li paga

• In una vendita, l'abitudine è che li paghi il venditore: è chi commissiona il servizio all'agenzia e chi firma il contratto di incarico. L'acquirente di solito non paga nulla all'agenzia del venditore (salvo che ne abbia ingaggiata un'altra per conto suo).
• In un affitto, la legge dice altro: le spese di gestione immobiliare le paga il locatore (il proprietario), mai l'inquilino. Se affitti, che non ti addebitino nulla.

E un dettaglio fiscale che conviene chiarire dall'inizio: agli onorari si applica l'IVA. Quando confronti preventivi, chiedi sempre se la cifra è con o senza IVA.

Quando maturano (quando bisogna pagarli)

Gli onorari non si pagano per averci provato: si pagano quando si verifica ciò che dice il contratto. La norma è che maturino alla firma della escritura de compraventa (l'atto notarile di compravendita), cioè quando la vendita è un fatto.

Diffida di chi ti chiede il pagamento completo in anticipo, prima di aver mosso un dito. Sì è ragionevole che il contratto preveda cosa succede nei casi intermedi: per esempio, se trovi acquirente da solo mentre c'è un incarico in esclusiva in vigore, o se la vendita salta all'ultimo momento per causa dell'acquirente.

Cosa deve dire il contratto, parola per parola

Prima di firmare l'incarico, verifica che risultino:

1. L'importo o la percentuale esatta, e se include l'IVA o no.
2. Quando matura (alla escritura, alle arras —la caparra—…).
3. Quali servizi include: foto, annuncio, visite, negoziazione, accompagnamento dal notaio.
4. La durata dell'incarico e come si rinnova o si cancella.
5. Cosa succede se vendi da solo o con un'altra agenzia.

Se qualcosa di questo manca, non firmare ancora. Hai una lista completa di domande prima di firmare l'incarico e una spiegazione dell'esclusiva contro la non esclusiva: la forma dell'incarico influisce sugli onorari.

Si può negoziare?

Certo. Poiché non c'è tariffa ufficiale, tutto è negoziabile: la percentuale, i servizi inclusi, la durata dell'incarico. Ciò che non dovresti negoziare al ribasso senza pensare è il servizio che c'è dietro: un'agenzia che prende meno perché fa meno (foto col cellulare, un annuncio copiato, zero follow-up) può costarti più cara di una completa se il tuo appartamento resta mesi fermo o si vende sotto il suo valore. Confronta onorari e servizio, non solo onorari. La nostra guida per scegliere l'agenzia immobiliare ti aiuta in quel confronto.

Onorari ed esclusiva: vanno di pari passo?

Non necessariamente, ma di solito sì. Un incarico in esclusiva implica che l'agenzia investa di più nella tua abitazione (fotografia professionale, pubblicità a pagamento, più visite) perché ha la sicurezza che il suo lavoro non se lo prenda un'altra agenzia. Per questo è abituale che l'esclusiva venga con lo schema di onorari completo e il non esclusivo con condizioni diverse. Leggi bene cosa include ciascuna modalità prima di decidere.

Il costo di non pagare nessuno

Vendere da solo non è gratis: sono i tuoi pomeriggi a fare foto, rispondere a chiamate, mostrare la casa ai curiosi e negoziare con acquirenti che ne sanno più di te. Per alcuni funziona; per altri, il "risparmio" diventa mesi di appartamento fermo e un prezzo finale peggiore. Fai il conto completo —anche il tuo tempo vale— prima di scartare l'agenzia per il prezzo.

Segnali d'allarme

• Onorari detti solo a voce, senza contratto scritto.
• La percentuale "cambia" a metà operazione.
• Pagamenti in contanti senza fattura.
• Pressione per firmare subito l'incarico, senza lasciartelo leggere a casa.

Niente di tutto questo è normale in un'agenzia seria.

Regola d'oro: degli onorari ben pattuiti sono quelli messi per iscritto, che si capiscono al primo colpo e si pagano quando la vendita è reale.

Vendi a Cullera o nella Safor? In Llevant Patrimonial ti presentiamo i nostri onorari per iscritto dalla prima riunione, senza clausole nascoste. Apriamo prossimamente. E se vuoi affinare il numero della tua vendita, prova la nostra valutazione.