Honorários da imobiliária: como se fixam e quem os paga

"Quanto cobram?" É a primeira pergunta de todo o vendedor, e a resposta honesta começa pelo que não há: não existe uma tarifa oficial de honorários imobiliários em Espanha. Pactuam-se livremente entre ti e a agência. Eis o que tens de saber para os pactuar bem.

Como se costumam expressar

O mais habitual em vendas é uma percentagem sobre o preço final de venda: se o apartamento se vender por mais, a agência cobra mais, e se se vender por menos, cobra menos. Assim os interesses vão alinhados com os teus.

Também existem fórmulas de valor fixo, mais frequentes em serviços concretos (só publicar o anúncio, só gerir as visitas) ou em operações de valores muito altos ou muito baixos, onde a percentagem não faz sentido.

O importante não é a fórmula, mas que fique por escrito, com número claro, no contrato de mandato (o encargo de venta espanhol). Um "já falamos" sobre dinheiro é a ante-sala de um conflito.

Quem os paga

• Numa venda, o habitual é que os pague o vendedor: é quem encomenda o serviço à agência e quem assina o contrato de mandato. O comprador não costuma pagar nada à agência do vendedor (salvo que tenha contratado outra por sua conta).
• Num arrendamento, a lei diz outra coisa: os encargos de gestão imobiliária paga-os o senhorio (o proprietário), nunca o inquilino. Se arrendas, que não te cobrem.

E um detalhe fiscal que convém ter claro desde o princípio: aos honorários aplica-se o IVA. Quando comparares orçamentos, pergunta sempre se o valor é com ou sem IVA.

Quando se vencem (quando há que pagá-los)

Os honorários não se pagam por tentar: pagam-se quando se cumpre o que disser o contrato. O normal é que se vençam ao assinar-se a escritura de compra e venda (a escritura pública), isto é, quando a venda é um facto.

Desconfia de quem te peça o pagamento completo adiantado, antes de ter mexido um dedo. Sim é razoável que o contrato preveja o que acontece em casos intermédios: por exemplo, se encontrares comprador por tua conta enquanto houver um mandato em exclusiva vigente, ou se a venda cair no último momento por causa do comprador.

O que deve dizer o contrato, palavra por palavra

Antes de assinar o mandato, confirma que figuram:

1. O valor ou a percentagem exata, e se inclui IVA ou não.
2. Quando se vence (na escritura, nas arras — o sinal espanhol…).
3. Que serviços inclui: fotos, anúncio, visitas, negociação, acompanhamento ao notário.
4. A duração do mandato e como se renova ou se cancela.
5. O que acontece se venderes por tua conta ou com outra agência.

Se algo disto não estiver, não assines ainda. Tens uma lista completa de perguntas antes de assinar o mandato e uma explicação da exclusiva face à não exclusiva: a forma do mandato influi nos honorários.

Pode negociar-se?

Claro. Como não há tarifa oficial, tudo é negociável: a percentagem, os serviços incluídos, a duração do mandato. O que não deverias negociar em baixa sem pensar é o serviço que está por trás: uma agência que cobra menos porque faz menos (fotos com o telemóvel, um anúncio copiado, zero seguimento) pode sair-te mais cara que uma completa se o teu apartamento ficar meses parado ou se vender abaixo do seu valor. Compara honorários e serviço, não só honorários. O nosso guia para escolher imobiliária ajuda-te com essa comparação.

Honorários e exclusiva: andam de mãos dadas?

Não necessariamente, mas costumam andar juntos. Um mandato em exclusiva implica que a agência investe mais na tua habitação (fotografia profissional, publicidade paga, mais visitas) porque tem a segurança de que o seu trabalho não o levará outra agência. Por isso é habitual que a exclusiva venha com o esquema de honorários completo e o não exclusivo com condições distintas. Lê bem o que inclui cada modalidade antes de decidir.

O custo de não pagar a ninguém

Vender por tua conta não é grátis: são as tuas tardes a fazer fotos, a atender chamadas, a mostrar a casa a curiosos e a negociar com compradores que sabem mais que tu. Para alguns funciona; para outros, a "poupança" converte-se em meses de apartamento parado e um preço final pior. Faz a conta completa — o teu tempo também vale — antes de descartar a agência pelo preço.

Sinais de alerta

• Honorários que só se dizem de palavra, sem contrato escrito.
• A percentagem "muda" a meio da operação.
• Pagamentos em dinheiro sem fatura.
• Pressão para assinar o mandato já, sem te deixar lê-lo em casa.

Nada disto é normal numa agência séria.

Regra de ouro: uns honorários bem pactuados são os que estão por escrito, se percebem à primeira e se pagam quando a venda é real.

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